El Dr. Orlando Robles, economista y académico de la Universidad de La Serena, analiza cómo las empresas aprovechan las emociones del consumidor para incrementar sus ventas con el “Black Friday” y entrega recomendaciones para sacar un mejor provecho de estas icónicas fechas comerciales.
Se acerca un nuevo Black Friday, una reconocida fecha comercial que puede llegar a repetirse varias veces al año y que muchas personas esperan ansiosas para poder comprar productos a través de distintas plataformas online a precios más accesibles que de costumbre.
Con respecto a esto, el ingeniero comercial, economista y académico de la Universidad de La Serena, Dr. Orlando Robles, aseguró que “todas estas fechas icónicas surgen a partir de las estrategias de marketing y principalmente tienen relación con incrementar las ventas, además de poder deshacerse de stocks que ocupan espacio y que generan costos en bodega”.
En el contexto del Black Friday, añadió, “muchas empresas de retail que trabajan con productos físicos, aprovechan de deshacerse de sus stocks para abastecerse durante la temporada de Navidad”.
Según el economista, esta sería la razón por la cual estas grandes promociones se hacen en momentos específicos del año.
En cuanto a otros mecanismos de venta, Robles explicó que “también están las estrategias de gancho, lo que implica tácticas interesantes, como ofrecer un producto muy popular a un precio muy descontado, como cuando te ofrecen un Nintendo Switch a 100 mil pesos, el que comúnmente cuesta 250 mil pesos, pero al ingresar al sitio te das cuenta que se acabó la oferta o ya no hay stock, entonces sirve como anzuelo para que sigas viendo otros productos de la categoría”.
En este contexto, Robles alertó que “en algunas ocasiones aparecen ciertos productos con etiquetas de oportunidad, oferta o descuento, y no son tales, así que es muy importante que los consumidores vayan monitoreando el nivel de precios de los productos”.
Ahondando en otras estrategias para convencer a los clientes, el experto argumentó que “las empresas trabajan con la psicología del consumo, lo que está estudiado ampliamente tanto en economía como marketing. Ciertamente, la gente de marketing entiende muy bien esto y juegan tanto con la racionalidad como con la emocionalidad en materia de consumo”.
En línea con esto, Robles recalcó que “se juega también con lo que es la expectativa dentro de la oportunidad, el pensar que quizás la oferta que te están mostrando en este momento no se vuelva a repetir nunca más o en un plazo determinado, generando una sensación de excepción en algunos casos, pero, por otra parte, como consumidores ya hemos visto que estas fechas se reiteran, entonces también se genera expectación por estas fechas”.
Pese a esto y a que se acerca la Navidad, Robles advirtió que se debe tener “mucho cuidado con excederse, dado que debiésemos ser lo suficientemente racionales como para comprar cosas que necesitamos y no solo lo que deseamos. Es importante tener en consideración que en muchas ocasiones compramos cosas que quizás no necesitamos generando un mal gasto de los recursos del hogar y es importante que las personas valoren el ahorro, sobre todo en posibles escenarios de incertidumbre”.
